Te cuento...
que cuando pensamos en el sector inmobiliario, es fácil imaginar que lo único que se vende es el producto que es simplemente la propiedad: los ladrillos, las paredes, los metros cuadrados.
Sin embargo, lo que realmente se vende va mucho más allá.
Los agentes inmobiliarios no solo venden inmuebles; tú vendes un servicio, una experiencia y una promesa de valor.
Cuando quieres captar una exclusiva, no estás vendiendo ladrillos, sino tus servicios.
Sin embargo, lo hacen con las mismas herramientas y conocimientos que emplean para vender el inmueble (TANGIBLE)
Pero desconocen que los servicios son INTANGIBLES, y un intangible requiere de una sólida capacitación y formación en este tipo de venta.
Por este motivo, les resulta imposible captar un inmueble en exclusiva y mucho menos pensar en tener toda su cartera de propiedades en exclusiva.
Algo que debería ser una tarea fácilmente manejable que se resuelve con una buena y sólida formación en la venta de intangibles, se convierte en una verdadera panacea.
Es fundamental que aprendas a desarrollar las técnicas y habilidades necesarias para este tipo de venta.
Un servicio no se puede ver, tocar, oler, sentir ni saborear, lo que complica la venta si no has aprendido las técnicas adecuadas y no has desarrollado tus habilidades.
Lo que reduce a que solo algunos, una pequeña minoría, tengan esta habilidad de manera innata, desarrollada de manera artesanal o informal.
Motivo por el cual no se puede basar el éxito de un agente en solo dones naturales.
Si no naciste con ese “DON”, entonces la única fuente de la que va a provenir tu éxito depende de una sólida formación profesional en la venta de intangibles.
La respuesta a la pregunta de si se nace o se aprende, es ambas. Si no cuentas con el don, puedes aprenderlo.
Dominar la venta de intangibles es vital para que tú puedas destacar y tener éxito en este tan saturado y altamente competitivo mercado.
La Importancia de Vender Intangibles en el Sector Inmobiliario
A diferencia de un producto tangible que se puede ver y tocar, los servicios inmobiliarios —como el asesoramiento, la gestión y el acompañamiento durante todo el proceso de compra o venta— no son algo que el cliente pueda percibir de manera inmediata, por no involucra los sentidos.
Esto requiere que el agente inmobiliario aprenda a transmitir el valor de lo que ofrece, más allá de los ladrillos y el terreno.
La capacidad de vender intangibles es lo que convierte a un agente en un verdadero profesional, capaz de generar confianza, satisfacer al cliente y cerrar más negocios.
Habilidades Clave para la Venta de Intangibles
Para dominar este arte, un agente debe desarrollar una serie de habilidades que van más allá de las transacciones.
A continuación te voy a dar 4 de las habilidades que desarrollamos en mis cursos para agentes inmobiliarios, OJO, estoy hablando de habilidades, que necesariamente han de ir acompañadas obligatoriamente de estrategias, y técnicas específicas:
1. Comunicación Efectiva
El primer paso para vender un intangible es construir y comunicar claramente el valor de tu servicio.
No se trata solo de describir tu ventaja competitiva, sino de expresar cómo tu propuesta de valor, experiencia y conocimiento pueden hacer la diferencia para el cliente.
Se trata de presentar las ideas correctas, en la secuencia correcta, expresadas con las palabras adecuadas, y presentadas con habilidad verbal y física.
Una buena comunicación no solo es clara, sino también convincente, ayudando a que el cliente entienda por qué debe elegirte a ti y no a otro agente.
2. Escucha Activa
Uno de los errores más comunes en el sector inmobiliario es que los agentes se concentran en vender y poco en escuchar.
La escucha activa es una habilidad esencial en la venta de intangibles. Cuando verdaderamente escuchas a tu cliente, puedes identificar sus necesidades reales, comprender sus preocupaciones y ofrecer soluciones adaptadas.
Esto fortalece la relación y te posiciona como un asesor confiable.
3. Construcción de Confianza
En la venta de intangibles, la confianza es el factor determinante.
Los clientes no solo venden una propiedad; compran la seguridad de que están tomando la mejor decisión posible, y esa seguridad proviene de la confianza que depositan en el agente.
Ser transparente, profesional y demostrar tu compromiso en cada etapa del proceso son las bases para construir una relación sólida con tus clientes.
Esto solo se logra con el buen empleo de disciplinas como el neuromarketing, principios de economía conductual, PNL, etc. que son muy sencillos de entender y aplicar.
4. Manejo de Objeciones
Las objeciones son parte de cualquier proceso de venta, pero cuando se trata de intangibles, la capacidad de manejarlas correctamente es aún más crucial.
Es necesario anticipar las dudas del cliente y responderlas de manera que refuerce el valor de tu servicio.
El empleo de sesgos cognitivos como la aversión a la pérdida, por mencionar uno, son técnicas que ayudan en este proceso.
Si puedes demostrar que entiendes sus preocupaciones y que tienes las soluciones adecuadas, estarás un paso más cerca de cerrar el trato.
Conclusión: El Valor de Dominar la Venta de Intangibles
Dominar el arte de la venta de intangibles no solo te ayudará a captar más propiedades en exclusiva , sino que te permitirá cerrar más negocios, aumentar tus ingresos y generar clientes leales que te recomendarán.
Al desarrollar habilidades como la comunicación efectiva, la escucha activa y el manejo de objeciones, te posicionas como un asesor confiable, capaz de ofrecer mucho más que una simple transacción.
Recuerda: en el sector inmobiliario, no solo vendes propiedades, vendes confianza, soluciones y un servicio que crea valor a largo plazo.
Cuando dominas la venta de intangibles, tus resultados hablan por sí solos. ¿Estás listo para llevar tu carrera al siguiente nivel?
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