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Tres Pasos para un Discurso Creativo: Cautivando a tus Clientes con Historias Emocionales

Foto del escritor: Rubén GiraltRubén Giralt



En el competitivo mundo de las ventas, especialmente en el sector inmobiliario, no basta con presentar hechos y cifras. Los clientes actuales buscan algo más: una conexión emocional.


Te cuento que, según Ryan Serhant, conocido agente inmobiliario de Nueva York, su gran éxito no solo reside en conocer los números, sino en su habilidad para crear una narrativa emocional que conecta profundamente con sus clientes.


Este enfoque se basa en construir un discurso creativo que trascienda la lógica y toque las emociones del comprador.


Aquí te comparto un proceso de tres pasos que te ayudará a construir un discurso convincente y memorable:

 

1. Establecer un Gancho Poderoso

Imagina que te estás preparando para escalar una montaña. Lo primero que necesitas es un buen punto de apoyo, algo firme en lo que confiar. 


En ventas, ese "punto de apoyo" es tu gancho: una frase, una estadística o una anécdota que capta la atención del cliente desde el inicio. Este paso es clave, porque de lo contrario perderás a tu cliente en los primeros segundos.

 

¿Cómo hacerlo?

La clave está en observar a tu cliente. ¿Qué lo motiva? ¿Qué le preocupa? Usar un gancho que resuene con sus intereses es esencial. 

Serhant menciona en su libro que uno de sus mejores ganchos fue utilizar su experiencia personal, relatando los desafíos y triunfos que vivió. Esta técnica humanizó su mensaje y lo hizo más cercano a sus clientes.

 

Ejemplo práctico:

Si estás vendiendo una propiedad, podrías empezar con: "¿Sabías que esta casa fue diseñada por uno de los arquitectos más renombrados de la ciudad, cuyo trabajo ha sido premiado en múltiples ocasiones?" Esta pregunta intrigante invita al cliente a seguir escuchando y explorar más.

 

2. Profundizar en la Historia

 Una vez que captas la atención del cliente con el gancho, el siguiente paso es contar una historia. No se trata solo de enumerar características o beneficios. 

Debes narrar la historia detrás del producto o servicio, involucrando al cliente emocionalmente. Las historias no solo capturan la imaginación, sino que hacen que la información sea memorable.

 

¿Cómo lograrlo?

Dedica tiempo a investigar el origen de lo que estás vendiendo. Si es una propiedad, conoce su historia, la comunidad que la rodea y las personas que han vivido allí.

Esto te permitirá crear un relato auténtico. Josh Altman, en su libro "Vendiendo Tu Casa Para Tontos", enfatiza la importancia de conocer a fondo cada propiedad para destacar sus aspectos más singulares.

 

Ejemplo práctico:

"Esta casa fue construida por una familia que llegó a la ciudad hace 50 años, con el sueño de crear un hogar lleno de luz y espacio para sus hijos. 


Cada detalle, desde los ventanales hasta los jardines, refleja su visión de un lugar donde el tiempo en familia era lo más importante."

 

Esta historia no solo describe la casa, sino que también apela a la emocionalidad de un comprador que busca un hogar familiar.

 

3. Conectar con la Emoción

 

Finalmente, la pieza clave de un buen discurso es despertar emociones. Los datos y las cifras pueden informar, pero son las emociones las que impulsan la acción. 

En este punto, utiliza un lenguaje que evoque sensaciones y aspiraciones. Ryan Serhant, en su libro, recuerda cómo utilizó historias emocionales de su vida personal para crear una conexión auténtica con sus clientes.

 

¿Cómo tocar las emociones?

Piensa en los beneficios emocionales de lo que ofreces. Por ejemplo, en una propiedad, no solo hables de la cantidad de habitaciones o del tamaño del jardín. 


Habla de la tranquilidad que sentirán al vivir allí, o de las memorias que podrán crear con sus seres queridos. Utiliza palabras que evoquen sentimientos de felicidad, seguridad y éxito.

 

Ejemplo práctico:

"Imagine despertar cada mañana con la luz natural bañando su habitación, disfrutar del café en la terraza rodeado de tranquilidad y compartir cenas al aire libre con sus seres queridos. Esta casa no solo le ofrece espacio, le brinda la oportunidad de crear momentos inolvidables."

 

Esta técnica transforma una simple descripción de características en una experiencia sensorial que conecta con los sueños y aspiraciones del cliente.

 

Aplicación en el Sector Inmobiliario

 Para los agentes inmobiliarios, contar con un discurso emocional puede marcar la diferencia entre una presentación rutinaria y una experiencia memorable.

Utilizar historias personales o crear narrativas en torno a las propiedades eleva tu propuesta y te diferencia en un mercado competitivo.

 

Además, puedes aplicar este enfoque en diferentes aspectos de tu negocio, desde las presentaciones a los clientes hasta la redacción de anuncios. 


Josh Altman sugiere que cada propiedad tiene algo único, y contar esa historia puede acelerar el proceso de venta. En resumen, las historias emocionales venden.

 

Reflexión Final 

Recuerda siempre que las personas toman decisiones basadas en emociones y las justifican con lógica. Si logras dominar el arte de conectar emocionalmente a través de un discurso creativo, estarás un paso adelante de tu competencia. Como bien dice Fredrik Eklund:

 

 "El éxito en las ventas no depende solo de lo que vendes, sino de cómo haces sentir a tus clientes"

 No olvides que detrás de cada propiedad hay una historia, y esa historia puede ser la clave para cerrar tu próximo gran negocio.

 

Rincón curioso

¿Sabías que el poder de las historias es tan antiguo como la humanidad misma? Los estudios sugieren que las narraciones han sido la forma más efectiva de compartir conocimientos desde tiempos prehistóricos. 


El cerebro humano recuerda información hasta 22 veces más cuando se presenta en forma de historia, en comparación con hechos o datos aislados. Así que, cada vez que cuentas una buena historia en una presentación de ventas, ¡estás utilizando una de las herramientas más poderosas de la evolución para captar y mantener la atención de tu cliente!

 Rubén Giralt 


Ayudo a los agentes a alcanzar sus metas económicas más ambiciosas mediante una capacitación especializada que les permite ser más eficientes, destacar y construir una reputación basada en el conocimiento y la excelencia, generando así mayores ingresos. www.rubengiralt.com

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