Había una vez...
…una empresa, conocida por fabricar innovadoras fotocopiadoras.
En las décadas de 1970 y 1980, esta empresa enfrentaba un mercado competitivo y necesitaba una forma de destacarse y aumentar sus ventas.
En lugar de seguir con las tácticas de venta tradicionales, decidió implementar un enfoque revolucionario: la venta consultiva.
Esta estrategia no solo cambió el destino de la empresa, sino que también estableció un nuevo estándar en la industria de las ventas, la empresa en cuestión es Xerox.
Xerox decidió transformar su enfoque de ventas en una experiencia más personalizada.
Al priorizar la comprensión de las necesidades del consumidor, no solo benefició a la empresa, sino que también ofreció un valor significativo a sus clientes.
Esta estrategia les permitió diferenciarse en un mercado saturado y fomentar relaciones más sólidas con sus clientes.
La Venta Consultiva: Una Transformación Radical
La venta consultiva se basa en la idea de que el vendedor actúa más como un asesor que como un simple comerciante.
En lugar de centrarse en persuadir al cliente para que compre un producto, el vendedor consultivo busca comprender las necesidades y desafíos del cliente y ofrecer soluciones personalizadas.
Este enfoque crea una relación de confianza y colaboración entre el vendedor y el cliente.
Comprender las Necesidades del Cliente: Xerox enseñó a sus vendedores a identificar los desafíos únicos de cada cliente a través de preguntas detalladas.
Este enfoque permitía ofrecer soluciones que mejoraban la eficiencia y productividad de sus clientes.
Ofrecer Soluciones Personalizadas: Basándose en las necesidades del cliente, Xerox recomendaba fotocopiadoras con funciones específicas para optimizar el flujo de trabajo.
Esto demostraba que la empresa buscaba resolver problemas reales y no solo vender productos.
Construir Relaciones a Largo Plazo: La venta consultiva de Xerox se centraba en relaciones duraderas.
Los vendedores se convertían en socios de confianza, ofreciendo apoyo continuo y asesoramiento, lo que generaba lealtad y repetición de negocios.
Educación y Capacitación Constante: Xerox invirtió en la formación constante de sus vendedores, no solo sobre sus productos, sino también sobre las industrias de sus clientes.
Este conocimiento profundo permitía ofrecer consejos relevantes y valiosos.
Uno de los pilares más importantes de mis cursos es formarte en asesorar con la técnica de la “VENTA CONSULTIVA” para que te conviertas en socio estratégico de tu cliente.
Ahora te mostraré como aplicar 2 de los métodos que empleaba Xerox, pero dirigidos al sector inmobiliario.
Aplicación para Agentes Inmobiliarios
Identificar las Necesidades del Prospecto: Como agente inmobiliario asesor debes entender las preferencias, estilo de vida, necesidades y carencias específicas del prospecto.
Si conoces las necesidades, problemas y carencias del prospecto, como agente presentarás soluciones que se alinean con sus deseos, mejorando la experiencia del cliente y aumentando la probabilidad de una venta exitosa.
Construir Relaciones Duraderas: Un agente inmobiliario consultivo construye relaciones de confianza, ofreciendo asesoramiento y apoyo continuo incluso después de la compra, generando lealtad y recomendaciones.
Obteniendo más negocios, ya que consigues las 2 Rs que todo buen asesor consigue, clientes que “Regresan” y que además te “Refieren”.
Reflexión a llevar
La historia de Xerox y su implementación de la venta consultiva te ofrece valiosas lecciones como agente inmobiliario.
Al centrarte en comprender las necesidades del cliente, ofrecer soluciones personalizadas, construir relaciones duraderas y mantenerlos informados, puedes transformar tu enfoque de ventas y lograr un éxito sostenido en este competitivo mercado inmobiliario.
El jueves 12 de Septiembre daré el Seminario Web Gratuito: “Estrategias Avanzadas para Captar en Exclusiva al 5%”.
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"Los clientes no saben lo que quieren hasta que se lo muestras" Steve Job
Más allá del Artículo: Venta consultiva construye relaciones profundas
Rincón de la curiosidad:
Xerox y Steve Job: En 1973, Xerox había desarrollado la computadora Alto, la primera con una interfaz gráfica de usuario y un mouse.
Pero Xerox no supo comercializarla.
En 1979, Steve Jobs los visitó, y se impresionó con la tecnología. decidiendo incorporarla en sus productos.
Esto llevó al lanzamiento de la Macintosh en 1984, transformando la computación personal.
Este episodio muestra cómo Xerox, a pesar de su innovación, perdió la oportunidad de capitalizar una tecnología clave, mientras que gracias a la visión de Jobs, este revolucionó la industria.
Si eres un agente inmobiliario que busca optimizar tu modelo de negocio y deseas conocer las estrategias más avanzadas, disciplinas y técnicas basadas en la venta consultiva que están revolucionando las ventas en el sector inmobiliario, estás en el lugar adecuado.
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