¿Por qué la formación de agentes inmobiliarios está rota?
Para entender mejor la crisis actual en la formación de agentes inmobiliarios y su impacto en el modelo de negocio vigente, es necesario retroceder en el tiempo y analizar sus orígenes.
Durante gran parte del siglo pasado, la profesión surgió en un contexto donde la formación formal no era necesaria. Lo importante era una buena red de contactos, aprender "en el camino" de los amigos, y la "formación" se basaba en el "boca a boca".
Este modelo, aunque simple y efectivo en su época, ha llevado hoy en día al sector a un estancamiento y a una necesidad urgente de reformulación.
Los Orígenes: Formación y Simplicidad
Durante el siglo pasado, ser agente inmobiliario era cuestión de intuición y perseverancia.
No se requerían conocimientos técnicos; bastaba con conocer a la gente correcta.
El mercado, menos complejo, y clientes con mucho menos exigencias que los de hoy, permitía a los agentes desarrollar una carrera exitosa basados en una buena actitud y una red de contactos.
Sin embargo, con el paso de las décadas, la industria inmobiliaria cambió radicalmente.
La Evolución del Mercado Inmobiliario
El crecimiento de las ciudades y el aumento de la población generaron una demanda inmobiliaria sin precedentes, especialmente en América Latina.
Países como Perú experimentaron un "boom inmobiliario", que atrajo a muchas personas al sector sin ninguna especialización profesional.
Este nuevo escenario evidencia que el modelo tradicional de formación inmobiliaria ya no es suficiente.
La Aparente Profesionalización del Sector
Para adaptarse a la complejidad del nuevo mercado, surgieron cursos y certificaciones que establecieron un estándar mínimo de competencia y ética.
Los agentes comenzaron a aprender sobre temas legales, tributarios, marketing y herramientas tecnológicas.
Aparentemente, la solución estaba en marcha. Sin embargo, esta "profesionalización" no abordó el núcleo del problema.
La Formación Estancada en el Pasado
Aunque el mercado inmobiliario evolucionó, la formación de los agentes no lo hizo de la misma manera.
Los agentes se convirtieron en expertos en temas colaterales, pero jamás se les capacitó en técnicas de ventas especializadas para el mercado inmobiliario.
En foros y redes se leen debates expertos en temas legales, tributarios, etc., pero no se escucha ni una sola palabra sobre técnicas de ventas.
Esto evidencia una falta de conocimiento y preparación en el tema, lo cual es preocupante dado que esta debería ser la base fundamental en la formación de un agente inmobiliario.
Formarse en Técnicas de Venta Inmobiliarias
La formación sigue enfocada en perpetuar las prácticas del pasado, alimentando, perdonen la expresión, un ciclo de mediocridad con efectos devastadores tanto para los agentes como para sus clientes.
El Problema del Modelo Actual
El enfoque basado en la repetición ciega de prácticas anticuadas y obsoletas ha generado un problema estructural.
Los agentes, en su enorme mayoría, se dedican a captar propiedades sin un criterio claro, trabajando con tantas como sea posible en espera de vender algunas.
Este método es una versión de la "pesca de arrastre": atrapan todo lo que pueden esperando encontrar algo valioso.
La falta de un sistema eficiente para evaluar propiedades desde el principio resulta en una significativa pérdida de oportunidades de negocio y una deficiente atención al cliente.
La Paradoja de la Eficacia vs. Eficiencia
Aunque algunos agentes logran vender propiedades, y son buenos en este modelo, la eficiencia está ausente.
El proceso masivo de captar y distribuir propiedades de forma indiscriminada conlleva un gasto enorme de tiempo y recursos, lo que disminuye los beneficios debido a la división de comisiones.
Afectando el costo más alto que tiene un agente, que es su tiempo (hora hombre).
En otras palabras, aunque este modelo puede ser eficaz al lograr algunas ventas, de ninguna manera es eficiente.
Si pensamos en las pérdidas asumidas por la ineficiencia que se traducen en una reducción de las ganancias potenciales, hay que sumar las pérdidas ocasionadas por desaprovechar otras oportunidades (costo de oportunidad).
El Impacto en los Clientes
Este modelo de "pesca de arrastre" afecta negativamente la experiencia del cliente.
Al ofrecer un servicio impersonal y centrado en la cantidad, muchos propietarios sienten que sus inmuebles son ignorados y que solo son un número más en una lista de clientes.
La mayoría de los clientes captados no reciben la atención adecuada que esperan; convirtiéndose en clientes descartables.
Un ejemplo claro: los agentes cuentan, en su gran mayoría, con propiedades compartidas, sin exclusiva.
“Basta que un agente o agencia tenga una sola propiedad sin exclusiva para indicar que no saben cómo se maneja este negocio”
Esta situación los lleva a absurdos como tener que averiguar si una propiedad ya ha sido vendida por otro agente.
La cruda realidad:
“No cuentan con una cartera de cliente, tienen una base de datos”
El Error de Origen: La Venta Consultiva Ausente
El problema no radica en los agentes en sí, sino en el sistema de formación que se les ha proporcionado.
Quienes capacitan, sea una marca, gerente, supervisor, etc. perpetúan el modelo anquilosado y obsoleto del boca a boca, por ser el que ellos mismos aprendieron
En las agencias, solo destacan 2 o, como máximo, 4 agentes; el resto simplemente sobrevive, porque solo destacan aquellos que tienen habilidades para el negocio.
Si los sobrevivientes recibieran una capacitación adecuada, podrían elevar su rendimiento al nivel de los mejores, mientras que los mejores alcanzarían nuevas alturas en su desempeño.
Todo esto se basa en capacitación y formación en nuevas estrategias, disciplinas y herramientas.
La venta de un inmueble no es complicada; la verdadera complejidad está en vender los servicios del agente inmobiliario, este es un intangible que requiere una formación específica en ventas consultivas.
Las 3 Prácticas Ignoradas
La falta de empleo de estrategias comprobadas, no usar psicología cognitiva y el desconocimiento en técnicas como home staging, elevator pitch, etc. siguen ignoradas.
Se perpetúa un modelo de trabajo defectuoso simplemente porque "es lo que todo el mundo hace".
La Necesidad de un Cambio Urgente
La formación actual de los agentes inmobiliarios está lejos de prepararlos para un mercado moderno complejo, que se encuentra saturado y que es altamente competitivo.
Se enfoca en enseñar que la cantidad es el camino al éxito, sin orientar hacia estrategias de especialización y conocimiento profundo del mercado.
Este enfoque solo genera frustración, ya que se les pide resultados sin proporcionarles las herramientas necesarias para alcanzarlos.
A los agentes les dicen "QUÉ" hacer, pero nadie les enseña"CÓMO" hacerlo.
Conclusión: Un Modelo de Formación Fallido
El sistema actual de formación inmobiliaria es un ancla que arrastra al sector hacia el fondo.
Afecta no solo a los agentes, sino que también deteriora la imagen del mercado inmobiliario.
La solución es clara: se requiere un cambio profundo hacia una formación que promueva la calidad, la especialización y el verdadero conocimiento del mercado.
Esto incluye la adopción de prácticas de venta consultiva y estrategias avanzadas que permitan a los agentes ser eficientes y ofrecer un servicio excepcional.
¿Te encuentras atrapado en este ciclo de "pesca de arrastre"?
El cambio es inevitable. El crecimiento es opcional. Escoge qué quieres hacer.
Este artículo es un manifiesto que tiene como objetivo hacer reaccionar a algunas personas mediante la evidencia de las fallas del sistema de formación actual de agentes inmobiliarios, y la necesidad urgente de un cambio hacia un modelo profesional y eficiente.
La formación basada en calidad y especialización no solo beneficiará a los agentes, sino que también mejorará la percepción del mercado inmobiliario ante los clientes.
Rubén Giralt
Ayudo a los agentes a alcanzar sus metas económicas más ambiciosas mediante una capacitación especializada que les permite ser más eficientes, destacar y construir una reputación basada en el conocimiento y la excelencia, generando así mayores ingresos. www.rubengiralt.com
Comments