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Foto del escritorRubén Giralt

Estrategias de Follow-Up: El Secreto para Convertir Prospectos en Clientes






Te cuento… que en los años 30, Dale Carnegie, autor del famoso libro "Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas", descubrió el poder del seguimiento para construir relaciones sólidas y fructíferas en el mundo de los negocios.


Carnegie entendió que el seguimiento no era simplemente insistir; se trataba de mantener relaciones a través de la atención personalizada.


Una de sus tácticas más efectivas era tomar notas durante sus conversaciones con posibles clientes o contactos, para luego dar seguimiento de manera personalizada.


Carnegie se aseguraba de recordar detalles importantes, como cumpleaños, eventos familiares o intereses específicos.


Luego, usaba estos detalles como temas de seguimiento en su correspondencia, llamando la atención del contacto y mostrando un interés genuino por la persona, no solo por la venta.


En una ocasión, Carnegie tenía un prospecto muy importante que parecía no estar interesado en cerrar un negocio.


En lugar de presionar directamente, Carnegie mantuvo un seguimiento periódico enviando artículos de interés relacionados con los temas que el prospecto mencionó en conversaciones previas.


Después de varios meses de este tipo de seguimiento, el prospecto se sintió tan valorado y escuchado que decidió cerrar el trato con Carnegie, demostrando que la persistencia y el enfoque genuino en las relaciones pueden ser determinantes en cualquier industria.


¿Qué es el Follow-Up y por qué es Esencial en el Sector Inmobiliario?


El follow-up consiste en mantenerse en contacto con un prospecto después de un primer acercamiento.


En el sector inmobiliario, donde el proceso de compra es complejo y puede llevar tiempo, el seguimiento se convierte en un pilar esencial para que los agentes inmobiliarios se mantengan en la mente de los clientes potenciales.


La historia de Carnegie, aunque se desarrolló en un contexto diferente, resalta la importancia de la personalización y la constancia en el seguimiento para construir relaciones duraderas.


¿Por qué Funciona?


Según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR), el 80% de las ventas requieren al menos cinco interacciones con un prospecto. Sin embargo, muchos agentes se rinden después del primer intento.


Mantener un buen seguimiento, tal como lo hacía Carnegie, demuestra profesionalismo y un genuino interés en satisfacer las necesidades del cliente, lo cual puede ser el factor que marque la diferencia en una decisión de compra.


Estrategias de Follow-Up Efectivas para Agentes Inmobiliarios


1. Personaliza cada Seguimiento

Carnegie era un maestro en personalizar su seguimiento. Como agente inmobiliario, es vital recordar detalles sobre las conversaciones que has tenido con tus prospectos.


¿Mencionaron que buscan una casa con un gran jardín para sus hijos? Haz referencia a esto en tus mensajes de seguimiento, mostrando que realmente escuchaste y entiendes sus necesidades.


2. Programa un Calendario de Seguimiento

Define cuándo y cómo realizarás cada seguimiento con tus prospectos. Por ejemplo:

  • Primer contacto: Un mensaje de agradecimiento por el interés mostrado y una breve recopilación de los puntos clave discutidos.

  • Una semana después: Un correo con opciones de propiedades similares.

  • Dos semanas después: Una llamada rápida para preguntar si tienen alguna duda y ofrecer más detalles si los necesitan.

  • Cada dos meses: Envíales información sobre el mercado inmobiliario actual, novedades, o datos que puedan ser de su interés, incluso si todavía no están listos para comprar.


3. Aporta Valor en Cada Interacción

Tal como Carnegie lo hacía, no se trata solo de recordarles que estás ahí. Cada interacción debe aportar algo nuevo: información sobre el mercado, consejos útiles para compradores o propietarios, o novedades sobre nuevas propiedades.


Así, los clientes verán que tu seguimiento tiene un propósito más allá de una simple venta.


4. Usa Múltiples Canales

El seguimiento no debe limitarse a un solo medio. Puedes usar llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de texto o incluso las redes sociales para mantenerte en contacto con tus prospectos.


Adaptarte a la forma de comunicación que prefieran tus clientes es una muestra de flexibilidad y disposición.


5. Crea Recordatorios Personalizados

Carnegie tenía la costumbre de anotar detalles personales y fechas importantes. Tú puedes hacer lo mismo con tus prospectos inmobiliarios.


Anota sus cumpleaños o fechas especiales para contactarlos y felicitarlos. Estos pequeños gestos pueden tener un gran impacto y demostrar tu atención al detalle.


6. Sé Persistente, pero No Invasivo

La clave del éxito de Carnegie fue la persistencia respetuosa.


No se trata de agobiar al cliente, sino de mostrar que estás disponible cuando lo necesite.


A veces, un prospecto puede no estar listo para comprar en ese momento, pero un seguimiento continuo y útil puede influir cuando finalmente decidan dar el paso.


Aplicación Práctica para Agentes Inmobiliarios

Supón que has tenido una reunión con un prospecto que busca comprar una casa.


Después de la primera interacción, realiza el siguiente seguimiento:


  1. Envíales un correo de agradecimiento, resumiendo los puntos principales que discutieron.

  2. Una semana después, envía información adicional sobre propiedades que se ajusten a sus necesidades.

  3. Dos semanas más tarde, realiza una llamada breve para preguntar si hay algo más en lo que puedas ayudarles.

  4. Un mes después, envía un boletín informativo sobre las tendencias actuales del mercado o consejos para compradores de viviendas.


Reflexión Final: Construyendo Relaciones con Follow-Up


La historia de Dale Carnegie demuestra que el seguimiento eficaz se basa en construir relaciones genuinas y ofrecer valor en cada interacción.


Para un agente inmobiliario, estas mismas estrategias pueden ser la clave para convertir prospectos en clientes. Como dijo Carnegie:


"El nombre de una persona es para esa persona el sonido más dulce e importante en cualquier idioma."

Recordar y mencionar detalles personales en tu seguimiento puede marcar una gran diferencia en el resultado de tus interacciones.


Rincón Curioso


¿Sabías que Dale Carnegie también promovía el uso del seguimiento con tarjetas manuscritas?

Aunque parezca anticuado, algunos agentes inmobiliarios han adoptado este enfoque, enviando notas escritas a mano como una forma de destacar y mostrar un toque personal en sus interacciones.


¡Estos pequeños gestos aún pueden sorprender y agradar a muchos clientes!


Rubén Giralt


Ayudo a los agentes a alcanzar sus metas económicas más ambiciosas mediante una capacitación especializada que les permite ser más eficientes, destacar y construir una reputación basada en el conocimiento y la excelencia, generando así mayores ingresos. www.rubengiralt.com

 

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