Te cuento que Chris Voss, un ex negociador del FBI, reveló en su libro "Nunca Dividas la Diferencia" que una de las técnicas más poderosas que utilizaba en situaciones de crisis era el "mirroring" o reflejo.
Esta técnica le ayudaba a obtener información valiosa y, lo más importante, a construir una conexión de confianza con personas en situaciones altamente tensas.
Aunque parezca increíble, esta misma herramienta se puede aplicar en el sector inmobiliario para facilitar negociaciones difíciles y generar mejores resultados.
Esta técnica, que también enseño en mis cursos, busca desarrollar habilidades en los agentes a través de las clínicas de ventas que realizamos.
Esto no se aprende estudiando un libro; solo se adquiere con práctica bajo supervisión profesional, de están manera se evitan errores que terminan convirtiéndose en vicios muy difíciles de detectar por si solos y prácticamente imposibles de erradicar.
¿Qué es el "Mirroring" y Cómo Funciona?
El "mirroring", o reflejo, es una técnica que consiste en imitar de manera sutil los gestos, el lenguaje corporal, el tono de voz e incluso las palabras del interlocutor.
En psicología, se ha demostrado que las personas tienden a sentirse más cómodas con aquellos que reflejan su comportamiento, ya que les hace sentir comprendidos y genera confianza.
En el contexto de una negociación inmobiliaria, cuando un agente refleja de forma sutil las palabras y gestos de un cliente, está enviando un mensaje no verbal de empatía y entendimiento.
Esto puede reducir la resistencia del cliente y abrir la puerta a una conversación más fluida y receptiva.
Ejemplo:
Imagina que estás negociando con un propietario que se muestra escéptico acerca de firmar una exclusiva contigo.
Si el cliente expresa preocupación diciendo: "No estoy seguro de si comprometerme con una sola agencia es lo mejor para mí", puedes responder reflejando sus palabras: "Entiendo que no estés seguro de si comprometerte con una sola agencia es lo mejor."
Este reflejo inmediato le demuestra que has escuchado y comprendido sus inquietudes, lo que a menudo abre la puerta para profundizar en la conversación y abordar sus preocupaciones.
¿Por Qué Funciona el "Espejo" en el Sector Inmobiliario?
La mayoría de las decisiones importantes, incluidas las decisiones de compra o venta de propiedades, tienen un fuerte componente emocional.
Un cliente que siente que no está siendo escuchado o comprendido puede volverse indeciso, resistente o incluso negarse a negociar.
Al utilizar el principio del espejo, el agente inmobiliario logra dos cosas clave:
Construir Rapport: El cliente se siente comprendido y más dispuesto a abrirse. Al reflejar su lenguaje y emociones, el agente se posiciona como un aliado, no como alguien que quiere forzarlo a tomar una decisión.
Reducir la Resistencia: En negociaciones difíciles, es común que los clientes se cierren a cualquier tipo de propuesta. El reflejo actúa como un "lubricante" que suaviza la tensión, haciendo que el cliente se sienta menos presionado y, por tanto, más dispuesto a considerar opciones.
La Ciencia Detrás del Reflejo
Diversos estudios han demostrado que el reflejo tiene efectos positivos en la comunicación interpersonal.
Según un estudio publicado en el Journal of Nonverbal Behavior, las personas que utilizan técnicas de reflejo en las conversaciones tienden a generar mayor confianza y cooperación.
Esto es especialmente relevante para el mercado inmobiliario, donde la confianza es un factor decisivo para cerrar una transacción.
Cómo Aplicar el Reflejo en las Negociaciones Inmobiliarias
Para poner en práctica el principio del espejo de manera efectiva, sigue estos pasos:
1. Refleja las Palabras del Cliente
Una forma simple y efectiva de iniciar el reflejo es repetir, “casi” palabra por palabra, lo que tu cliente acaba de decir.
No se trata de copiar de manera robótica, sino de hacerlo con naturalidad y empatía.
Por ejemplo, si un comprador dice: "Me preocupa el costo de esta propiedad", puedes responder: "Entiendo que te preocupe el costo de esta propiedad".
Esto no solo muestra que estás prestando atención, sino que también invita a la otra parte a profundizar en sus pensamientos.
2. Imita el Lenguaje Corporal
El reflejo no solo se limita a las palabras. También es útil observar la postura del cliente, su tono de voz y sus gestos.
Si el cliente se inclina hacia adelante para hablar de algo importante, intenta imitar esa postura.
Esto genera una sincronía no verbal que refuerza la sensación de conexión.
3. Adapta el Tono de Voz
El tono de voz es clave en cualquier interacción. Si tu cliente habla en un tono calmado y pausado, ajusta tu tono para que sea similar.
Esto crea una armonía verbal que puede reducir la tensión en momentos críticos.
Aplicación Práctica para Agentes Inmobiliarios
Ahora, veamos cómo puedes aplicar el principio del espejo específicamente en el contexto de las negociaciones inmobiliarias.
1. Tratando con Clientes Indecisos
Cuando un comprador o vendedor está indeciso, el reflejo puede ayudar a suavizar la incertidumbre. Si un cliente expresa dudas, repite sus preocupaciones de manera empática.
Por ejemplo, si un comprador dice: "No estoy seguro de que esta propiedad sea lo que necesito", podrías responder: "Parece que no estás seguro de si esta propiedad es exactamente lo que necesitas. ¿Qué es lo que te preocupa específicamente?".
Esto no solo refleja sus palabras, sino que también invita a una conversación más profunda que te dará la oportunidad de aclarar dudas.
2. Negociando una Exclusiva
Muchos propietarios son reacios a firmar un contrato exclusivo con un solo agente. En estos casos, el reflejo puede ayudarte a abordar sus objeciones.
Si el propietario dice: "No estoy seguro de querer comprometerme a una exclusiva", podrías responder: "Entiendo que no estés seguro sobre comprometerte a una exclusiva. ¿Qué es lo que te hace dudar?".
Este reflejo abre la puerta para discutir los beneficios de una exclusiva sin que el cliente se sienta presionado.
3. Tratando con Emociones Fuertes
En situaciones donde los clientes están frustrados o nerviosos, el reflejo emocional es especialmente útil.
Si un cliente se siente abrumado por el proceso, puedes reflejar su estado emocional. Por ejemplo, si un cliente dice: "Todo este proceso me está estresando", podrías decir: "Entiendo que te sientas estresado por todo este proceso, es completamente normal."
Esto valida sus emociones y puede hacer que se sientan más comprendidos y tranquilos.
Reflexión Final
El principio del espejo, o reflejo, es una técnica simple pero poderosa que puede transformar las negociaciones inmobiliarias.
Al reflejar las palabras, el tono y el lenguaje corporal de tus clientes, puedes construir una relación de confianza que facilita el cierre de acuerdos.
"La mejor forma de influir sobre alguien es hacer que se sienta escuchado y comprendido." - Chris Voss, ex negociador del FBI.
Rincón Curioso
¿Sabías que las técnicas de reflejo no solo se utilizan en negociaciones, sino también en las relaciones personales y laborales?
Grandes líderes como Nelson Mandela y Barack Obama han sido conocidos por utilizar estas técnicas para construir confianza y resolver conflictos.
¡Una herramienta útil tanto en la vida personal como profesional!
Si quieres formarte en esta y otras técnicas de especialización en venta de inmuebles visita mi web: www.rubengiralt.com o halconinmobiliario.com
Hasta el próximo artículo.
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