Te cuento… Chris Voss, ex jefe internacional de negociaciones del FBI, enfrentó uno de sus desafíos más tensos cuando negoció la liberación de rehenes con un grupo terrorista en Filipinas.
A pesar de la presión, Voss sabía que ceder rápidamente a las demandas del grupo sería un error.
En lugar de eso, utilizó una estrategia clave: decir "NO".
Este enfoque no solo le permitió mantener el control, sino también ganar tiempo y espacio para llegar a una solución sin comprometer los principios del FBI ni poner en riesgo a los rehenes.
¿Por qué el “No” es una Herramienta Poderosa en la Negociación?
La mayoría de la gente teme el “no” porque lo ven como el fin de una negociación. Sin embargo, los mejores negociadores, como Chris Voss, saben que un “NO” es en realidad el comienzo de una negociación efectiva.
Decir “NO” ofrece claridad, permite que ambas partes revisen las expectativas y facilita que se construyan acuerdos más sólidos y realistas.
Voss explica que cuando una persona escucha un “NO”, obtiene un sentido de control sobre la situación.
Se siente segura y no presionada para tomar decisiones rápidas o mal fundamentadas.
Este enfoque es clave en las negociaciones del FBI, donde ceder demasiado pronto a las demandas puede poner vidas en riesgo.
Lo mismo sucede en el sector inmobiliario, donde decir “NO” en el momento correcto puede evitar futuros problemas y malas decisiones.
Aplicación del “No” en el Sector Inmobiliario
Como agente inmobiliario, es común enfrentarse a propietarios que desean vender su propiedad por un precio que no refleja las condiciones actuales del mercado.
En estos casos, aceptar las expectativas desalineadas puede llevar a que la propiedad se quede estancada en el mercado o a una mala relación con el cliente.
Aprender a decir “NO” educadamente cuando las expectativas no coinciden con la realidad es clave.
Rechazar propietarios en estas circunstancias puede parecer una decisión arriesgada, pero a largo plazo, refuerza tu autoridad como profesional, ya que los clientes suelen regresar cuando reconocen la realidad del mercado.
Siempre enseño en mis cursos que lo mejor que puedes hacer en este negocio es rechazar clientes, regresan.
Ejemplo Práctico para Agentes Inmobiliarios
Supongamos que un propietario insiste en poner su propiedad a la venta a un precio elevado, desproporcionado en relación con el valor actual del mercado.
Aplicando la estrategia de Voss, puedes abordar la situación de la siguiente manera:
Propietario: “Quiero vender mi propiedad por este valor, y estoy seguro de que es justo.” Agente:
“Entiendo que valoras mucho tu propiedad, pero el mercado actual no está dispuesto a pagar ese precio. Si la ponemos a la venta con esas expectativas, va a tardar más de lo que te gustaría en encontrar un comprador, lo que definitivamente va a afectará negativamente el proceso.”
Al decir “NO” de forma clara y sin confrontación, el propietario entiende que no es una cuestión de negociación, sino una realidad de mercado.
Esto genera confianza y demuestra tu profesionalismo, sin prometer resultados imposibles.
Estrategias del FBI Aplicadas a la Inmobiliaria
El FBI utiliza el “NO” para ganar tiempo y cambiar el enfoque de la negociación. Una de las tácticas más efectivas de Chris Voss es el uso de preguntas abiertas que invitan a la otra parte a reflexionar sobre sus propias demandas.
Un ejemplo clásico que utiliza Voss en situaciones de rehenes es: “¿Cómo esperas que pueda hacer eso?”. Esta pregunta le permite ganar tiempo y hacer que la contraparte considere la viabilidad de sus peticiones.
En el sector inmobiliario, podrías emplear una táctica similar cuando un propietario insiste en un precio alto:
Agente: “¿Cómo llegaste a esa cifra? ¿Qué estudios tienes sobre el mercado en la zona?” Estas preguntas invitan al cliente a reflexionar y proporcionan una base para discutir datos reales y las condiciones del mercado.
Al mostrar que tu recomendación se basa en hechos y no en opiniones, el cliente es más propenso a ajustarse a la realidad.
Reflexión Final
El poder del “NO” en la negociación no radica en rechazar sin más, sino en abrir la puerta a conversaciones más profundas y significativas.
Decir “NO” con empatía y fundamentos no solo fortalece tu posición, sino que también establece un ambiente de confianza con tu cliente.
Como Chris Voss explicó:
“El verdadero éxito en una negociación no proviene del ‘sí’, sino del ‘no’ inteligente.”
Como agente inmobiliario, aplicar esta estrategia puede ser la clave para evitar frustraciones a largo plazo, estableciendo expectativas claras desde el inicio y generando relaciones basadas en la confianza.
Rincón Curioso
¿Sabías que Chris Voss, además de ser negociador del FBI, fue profesor en la Escuela de Negocios de Harvard? En sus clases, Voss aplica las mismas técnicas que utilizaba en negociaciones de vida o muerte con secuestradores.
Uno de sus principios clave es no presionar por el “SI” y en su lugar, aprender a gestionar los “NO” para abrir un diálogo más constructivo.
Esta estrategia es aplicable tanto en el mundo empresarial como en las negociaciones cotidianas.
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