Te cuento… Hace un tiempo, tuve la oportunidad de trabajar con un agente inmobiliario recién llegado a la industria que sentía un miedo paralizante. No diré el nombre por obvias razones, lo llamaremos “Eduardo”.
“Eduardo” era un joven talentoso y ambicioso, pero estaba lleno de dudas: temía no ser lo suficientemente bueno, no tener el conocimiento necesario o simplemente no ser capaz de destacarse en un mercado tan competitivo.
Le recordé algo esencial: el miedo es una emoción universal y, lejos de ser un obstáculo, puede convertirse en un motor poderoso si aprendemos a manejarlo.
Este consejo no es nuevo; yo mismo cuando me inicié, y grandes grandes productores a nivel mundial, comparten experiencias similares, y todos de alguna manera en esta vida tenemos que aprender a utilizar el miedo como una fuerza impulsora.
Cuando comencé mi carrera en bienes raíces, no me sintia en igualdad de condiciones frente a colegas. No era un nativo de Valencia y no tenía la red de contactos que muchos otros ya poseían. En lugar de permitir que esas dudas me derrotaran, decidí usar ese miedo como un impulso para trabajar más duro, realizar más y mejores estudios de mercado, más llamadas y hacer todo lo necesario para crear mis propias oportunidades.
Desde mi experiencia, es precisamente esta capacidad para transformar el miedo en combustible lo que muchas veces marca la diferencia entre el éxito y el fracaso en ventas.
¿Por Qué el Miedo Puede Ser una Fuente de Motivación?
El miedo, por naturaleza, es una respuesta que nos empuja a evitar situaciones peligrosas o incómodas.
Sin embargo, en el contexto de las ventas, este miedo no necesariamente nos protege; más bien, puede paralizarnos y evitar que tomemos las acciones necesarias para alcanzar nuestras metas.
La clave está en reprogramar nuestra respuesta al miedo, convirtiéndolo en un catalizador para la acción en lugar de un freno.
He visto cómo agentes que enfrentan el miedo de manera directa logran resultados sorprendentes.
Angelo Fradera, Ryan Serhant, Gary Keler y muchos de ellos han utilizado sus miedos como una brújula para identificar áreas de mejora y desafíos a superar.
Cuando el miedo se presenta, en lugar de evitarlo, te recomendó que utilices esa energía para esforzarse más.
Por ejemplo, si el temor es hacer llamadas en frío, convierte ese miedo en un reto personal y establece una meta diaria de contactos.
Al principio es incómodo y mucho, pero con el tiempo, el hábito reemplazará al miedo.
Cómo Utilizar el Miedo como Impulso para la Acción
1. Reconoce y Acepta Tus Miedos
El primer paso para transformar el miedo en combustible es reconocerlo. He trabajado con agentes que se sentían avergonzados de admitir sus temores, pensando que eso los hacía parecer débiles.
Pero lo cierto es que reconocer el miedo es un acto de valentía.
Es una señal de que te importa lo que haces y que quieres mejorar.
Una vez que identificas qué es lo que te causa temor —ya sea hablar en público, negociar o prospectar— es que recién puedes empezar a desarrollar estrategias para enfrentarlo.
2. Usa el Miedo para Impulsar la Preparación
Uno de los grandes aprendizajes que he compartido con mis alumnos es que el miedo disminuye cuando estás bien preparado.
Si te preocupa no estar a la altura en una presentación o una negociación, invierte tiempo en aprender y practicar.
A medida que aumentes tu conocimiento sobre el mercado, las propiedades y las necesidades de tus clientes, te sentirás más seguro y el miedo se reducirá.
La confianza se construye a través de la acción y la preparación.
Cada paso que tomas en la dirección correcta fortalece tu autoestima y minimiza las dudas.
3. Convierte el Miedo en Metas Específicas
Transformar el miedo en metas concretas es otra forma de utilizarlo a tu favor.
Si el miedo te dice que no tienes suficiente experiencia, establece un plan para alcanzar un número mínimo de entrevistas semanales o de transacciones en un período específico.
Somos lo que hacemos repetidamente. La excelencia, entonces, no es un acto, es un hábito. Aristóteles
El miedo al fracaso puede ser una poderosa fuente de motivación si lo canalizas hacia acciones prácticas que te acercan a tus metas.
He visto a muchos agentes crecer rápidamente al enfocarse en pequeños logros que, sumados, llevan a grandes resultados.
Aplicación Práctica para Agentes Inmobiliarios
El Miedo Puede Impulsarte a Trabajar Más Duro
En bienes raíces, el miedo al rechazo o al fracaso puede ser particularmente debilitante.
Sin embargo, también puede ser una fuente de energía que te lleve a superar tus límites. He visto a agentes que, motivados por el miedo a quedarse atrás, aumentan sus esfuerzos para conseguir citas, cerrar tratos y desarrollar relaciones con clientes.
Esta energía extra, cuando se canaliza correctamente, no solo mejora el rendimiento, sino que también ayuda a generar nuevas oportunidades.
Superar las Dudas Fortalece la Confianza
Cada vez que enfrentas y superas un temor, no solo logras un avance profesional, sino también personal.
La confianza se construye poco a poco, con cada desafío superado.
Recuerdo a uno de mis agentes que, al principio, sintió pánico escénico en las presentaciones.
Después de enfrentar ese miedo y practicar una y otra vez con la técnica del Role Play, no solo se volvió un experto en presentar sus servicios, sino que ahora disfruta de esas oportunidades para destacar.
Cada vez que un agente vence un obstáculo, está un paso más cerca de alcanzar la confianza inquebrantable de la que hablo.
"El Éxito en las Ventas, Al Igual que en la Vida, Se Encuentra al Otro Lado del Miedo" – Ryan Serhant
Esta reflexión de Serhant encapsula un principio fundamental para cualquier persona en ventas.
El miedo no es algo de lo que debamos huir, sino un reto que debemos aceptar.
A lo largo de mi carrera, he visto cómo los agentes que abrazan sus miedos y los utilizan como motor para la acción son los que realmente alcanzan el éxito.
No se trata de eliminar el miedo por completo al inicio, sino de aprender a convivir con él y usarlo para motivarse, hasta que con el paso del tiempo desaparece.
Rincón Curioso: ¿Sabías Que Muchos Grandes Vendedores Empezaron con un Profundo Temor a Vender?
Puede parecer contradictorio, pero cuando lees la biografía de muchos de los mejores vendedores en la historia, estos comenzaron con un profundo temor a las ventas.
Algunos se sentían intimidados por el rechazo, mientras que otros dudaban de su capacidad para conectarse con los clientes.
Sin embargo, lo que los unió fue la determinación de superar esos miedos y utilizarlos como un impulso para mejorar.
Con el tiempo, el miedo se convirtió en confianza, y lo que antes era una debilidad se transformó en una de tus mayores fortalezas mayor fortaleza.
Rubén Giralt
Ayudo a los agentes a alcanzar sus metas económicas más ambiciosas mediante una capacitación especializada que les permite ser más eficientes, destacar y construir una reputación basada en el conocimiento y la excelencia, generando así mayores ingresos. www.rubengiralt.com
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