Te cuento… Chris Voss, ex negociador del FBI, resolvía crisis internacionales aplicando una técnica clave: la empatía táctica.
En lugar de simplemente escuchar, Voss se enfocaba en comprender las emociones de su contraparte, lo que le permitía desactivar tensiones y guiar la negociación a su favor.
Esta misma técnica es sumamente efectiva en el sector inmobiliario, donde la empatía no solo facilita una mejor relación con los clientes, sino que también puede ayudarte a captar propiedades en exclusiva.
¿Qué es la Empatía Táctica?
La empatía táctica no se trata solo de ser amable o escuchar al cliente, sino de validar sus emociones y hacer que se sienta comprendido.
Según Voss, esta técnica es fundamental para crear una conexión emocional profunda, lo que lleva a que el cliente confíe en ti y se sienta más cómodo tomando decisiones importantes, como la firma de una exclusiva.
Aplicación en el Sector Inmobiliario
En el sector inmobiliario, captar propiedades en exclusiva puede ser complicado, ya que muchos propietarios dudan sobre confiar su casa a un solo agente.
Aquí es donde la empatía táctica entra en juego.
Al reconocer las preocupaciones del cliente y mostrar que entiendes su situación, puedes ganarte su confianza y llevar la conversación hacia una decisión favorable.
Propietario: "Me preocupa que firmar una exclusiva con un solo agente limite las oportunidades de venta."
Agente: "Entiendo tu preocupación. Es normal sentir que limitar las opciones podría perjudicar la venta, pero como profesional, trabajando en exclusiva, le dedico todo el tiempo, dinero, esfuerzo, personal y conocimiento, en resumen todos mis recursos y atención, a la venta de tu inmueble, con lo que consigo vender tu inmueble más rápido y obtener el más alto que se pueda conseguir, que trabajando sin exclusiva."
Al validar la emoción del propietario, estás mostrando que lo escuchas y que te preocupas por sus intereses.
Esto abre la puerta para proponer soluciones adaptadas a sus inquietudes.
Estas estrategias, y muchas otras, son las que enseño a mis alumnos.
Con el empleo de estas herramientas logras mejorar tu relación con los clientes, captar más clientes y cerrar más ventas.
Estrategias del FBI para Captar Exclusivas
Chris Voss sugiere acompañar la empatía táctica con preguntas abiertas que inviten al cliente a expresar sus emociones.
Estas preguntas permiten descubrir preocupaciones ocultas que puedes abordar, lo que genera confianza.
Un buen ejemplo es preguntar:“¿Qué es lo que más te preocupa sobre firmar una exclusiva?”
Esta pregunta no solo valida sus emociones, sino que también te permite comprender mejor sus necesidades, dándote la oportunidad de responder con soluciones que aborden sus inquietudes.
Otra táctica efectiva de Voss es repetir lo que el cliente dice para reforzar la empatía y mostrar que realmente estás escuchando, o técnica del parafraseo.
Si un cliente expresa preocupación sobre el tiempo de venta, puedes responder:“Parece que te preocupa que el proceso de venta se alargue.”
Reforzar las emociones del cliente crea un ambiente de confianza, lo que facilita la negociación y mejora tus posibilidades de captar una exclusiva.
Beneficios de la Empatía Táctica
La empatía táctica no solo te ayudará a captar propiedades en exclusiva, sino que también mejora la relación con los clientes a largo plazo. Algunos de los beneficios incluyen:
Confianza y lealtad: Los clientes prefieren trabajar con agentes que entienden sus emociones y preocupaciones.
Diferenciación competitiva: Mientras otros agentes pueden centrarse únicamente en el cierre de la venta, tú te enfocas en la experiencia y el entendimiento emocional.
Relaciones duraderas: Una conexión emocional sólida no solo asegura la firma de exclusivas, sino que también puede generar recomendaciones y futuras colaboraciones.
Empatía Táctica.
Resumen:
Propietario: "No estoy seguro de firmar una exclusiva. Temo que se pierdan oportunidades de venta."
Agente: "Es comprensible que tengas esa preocupación. Muchas personas sienten lo mismo, pero..."
Al validar su miedo, ofreces una solución que responde directamente a su preocupación, lo que aumenta las posibilidades de que firme la exclusiva contigo.
Reflexión Final
La empatía táctica, más que una técnica de negociación, es una forma de crear conexiones auténticas con los clientes, generando confianza y llevándolos a decisiones favorables.
"La empatía táctica no se trata solo de escuchar, sino de hacer que la otra persona sienta que ha sido comprendida." Chris Voss
Aplicar esta estrategia en tus negociaciones inmobiliarias te permitirá captar propiedades en exclusiva y construir relaciones de confianza a largo plazo.
Rincón Curioso
¿Sabías que el FBI ha utilizado la empatía táctica para resolver situaciones críticas de secuestros? Esta técnica es tan efectiva que ahora se enseña en las principales escuelas de negocios del mundo.
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