Para los agentes inmobiliarios, las relaciones son uno de los activos más poderosos que tienen a su disposición.
También es la primera fuente de referidos cuando recién empiezan, lo que no quita que generen una fuente de prospección para toda la vida, y para algunos zorros viejos que están pasando por un mal momento, es un buen momento para recurrir a ella.
No se trata solo de cerrar ventas, sino de construir conexiones que generen una red constante de referidos, provenientes de lo que llamamos el mercado natural de primera línea.
Hay que considerar que estamos hablando de un tipo de Mercado Natural, el de primera línea, hay más, que seguramente trataremos en otros artículos.
En mis cursos y en la comunidad Halcón Inmobiliario, explico con detalle cómo los agentes pueden y deben aprovechar esta red para maximizar sus oportunidades de negocio, sobre todo al inicio de sus actividades.
¿Qué es el mercado natural de primera Línea?
Este tipo de mercado natural, está formado por las personas con las que tienes una relación cercana o regular: familia, amigos, conocidos, compañeros de trabajo, entre otros.
Este conjunto de contactos es la base sobre la que un agente puede construir su red de referidos, ya que estas personas te conocen, confían en ti y, en muchos casos, están dispuestas a recomendarte a otros.
Mantener viva y activa esta red requiere constancia y relaciones genuinas. No se trata solo de pedirles referidos, sino de mantener el contacto y estar presente en sus vidas de manera profesional y auténtica.
Estrategias clave para aprovechar tu red de contactos naturales
1. Mantén la comunicación constante
El principal error que muchos agentes cometen es desconectarse de su red de contactos después de una transacción.
Una vez cerrada la venta, es crucial continuar con un seguimiento post-venta.
Recomiendo mantener la relación viva que es lo que genera confianza y refuerza la posibilidad de obtener referidos.
No solo es cuestión de enviar un mensaje, sino de hacerlo de manera significativa: felicitaciones, recordatorios de aniversarios o actualizaciones del mercado.
2. Pide referidos de manera activa y profesional
Pedir referidos debe ser una práctica habitual. Sin embargo, no se trata de ser insistente, sino de hacerlo de forma profesional y adecuada.
Una frase que sugiero y aprendí de Angelo Fradera y que ha demostrado ser efectiva es:
"Nunca estoy demasiado ocupado para atender a tus recomendados."
Esta frase transmite una disposición abierta a nuevos clientes, sin abrumar a tus contactos.
3. Organiza tu red en categorías
Para manejar de manera eficiente tu red de contactos, es útil dividirlos en categorías.
Tal como recomiendo, puedes organizarlos en función de su relación contigo: familia, amigos, proveedores, compañeros de trabajo, entre otros.
Luego, es más fácil determinar con quiénes puedes trabajar de manera más cercana y a quiénes puedes pedir referidos de manera regular.
Aplicación práctica para agentes inmobiliarios
Como agente inmobiliario, puedes implementar estas estrategias para obtener referidos de manera más efectiva. Aquí algunos consejos prácticos:
1. Personaliza tus interacciones
No basta con mantener contacto superficial, debes personalizar las interacciones. ¿Sabías que tu cliente ha tenido un hijo? Envíale una tarjeta de felicitación. ¿Tu cliente cerró una compra hace un año?
Envíale un recordatorio amistoso sobre el mercado actual. Este tipo de atención al detalle es el que se recomienda para mantener tu red activa y generando nuevos clientes.
2. Ofrece valor en cada interacción
Cada vez que te comuniques con tus contactos, ofrece valor. No se trata solo de pedir referidos, sino de ayudarles a ellos también.
Proporcionales informes sobre el mercado inmobiliario, consejos sobre inversión o recomendaciones útiles. Esto te posicionará no solo como agente, sino como asesor de confianza.
3. Utiliza herramientas tecnológicas para gestionar tu red
El seguimiento constante puede ser complicado, pero herramientas como Mailrelay o un CRM pueden ayudarte a automatizar ciertas tareas de comunicación. Siempre sugiero utilizar estas herramientas para mantenerte en la mente de tus contactos, pero sin caer en la sobrecarga de información.
Reflexión final: Cultiva y cosecha tu red de contactos
En el competitivo mundo inmobiliario, tu red de contactos naturales puede ser tu mayor ventaja competitiva:
"Tus clientes actuales son tus mejores clientes potenciales."
Mantener una relación activa con tu mercado natural no solo te ayudará a cerrar más ventas, sino que también garantizará un flujo constante de nuevos referidos. Así que no subestimes el poder de las relaciones: cultívalas y verás cómo tu negocio florece.
Rincón Curioso
Un dato curioso es que el 80% de los referidos proviene solo del 20% de tu red.
Este principio, conocido como la Ley de Pareto, es crucial en el mundo de los bienes raíces.
Así que, enfócate en ese 20% clave, dales un seguimiento adecuado y verás cómo esos contactos te generan referidos de calidad de manera constante.
Rubén Giralt
Ayudo a los agentes a alcanzar sus metas económicas más ambiciosas mediante una capacitación especializada que les permite ser más eficientes, destacar y construir una reputación basada en el conocimiento y la excelencia, generando así mayores ingresos. www.rubengiralt.com
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